As diferenças
Negociar é o processo de lidar com diferenças. Pode levar mais tempo do que você imaginava e necessitar de um esforço maior do que você pretendia fazer. Pode-se, também, deparar com variáveis complexas, difíceis de ser controladas ou, até mesmo, incontroláveis. E as partes envolvidas em uma negociação chegam a ela com suas idéias, conceitos e estratégias preestabelecidos. Os participantes de uma negociação, raramente, chegam dispostos a substituir suas próprias idéias pelas idéias de outros. O que querem, em geral, é fazê-las prevalecer. Nesse processo, eles tanto podem manipular quanto influenciar o interlocutor, determinando o tipo de jogo a ser jogado.A negociação
O propósito de uma negociação é encontrar uma solução satisfatória, de modo que as necessidades das partes envolvidas sejam atendidas da forma mais completa possível. Para uma boa negociação, é preciso ter:• Certeza de que qualquer acordo só será alcançado pela negociação.
Se eu quero pizza de mussarela e você quer de quatro queijos, não precisamos negociar. É só pedir uma pizza meio a meio.• Condições de participar do processo.
Existe apenas um produtor de laranja e dois interessados na sua produção. Um precisa da casca da laranja para a produção de geléias; o outro quer apenas o suco. O melhor acordo, neste caso, é a safra de laranja ir, primeiro, para a extração do suco e, depois, para a produção de geléias. Mas, para isso, o industrial que quer o suco precisa instalar equipamento para uma prévia lavagem e esterilização das laranjas, e, também, manter o nível de processamento das laranjas em tantas toneladas/mês. Se ele não tiver capital para instalar o equipamento necessário nem condições de processar mensalmente o volume de laranja que atenda a outra parte interessada, ele não tem condições de participar dessa negociação.• Vontade de chegar ao melhor resultado possível.
Ainda no exemplo anterior, a negociação só aconteceria se, entre as partes, houvesse confiança e comprometimento com os resultados da negociação. Se a parte que tivesse de investir para atender aos termos da negociação mentisse sobre suas condições financeiras ou não tivesse a intenção de respeitar o que ficou estabelecido, o resultado seria um desastre.